Τι είναι buyer personas;
Η buyer persona (περσόνα αγοραστή), γνωστή και ως customer avatar, είναι το προσωποποιημένο πρότυπο του ιδανικού πελάτη της επιχείρησής σας. Το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη συγκεντρώνει πραγματικά χαρακτηριστικά από υφιστάμενους πελάτες σας, εμπλουτισμένα (ή μη) με υποθετικά στοιχεία.
Η δημιουργία περιγραφών των ιδανικών πελατών σας αναλύει τα κίνητρα πίσω από κάθε αγοραστική συμπεριφορά. Αυτό σας επιτρέπει να προσεγγίζετε τους δυνητικούς πελάτες σας με εξατομικευμένες, πιο στοχευμένες και πιο αποτελεσματικές καμπάνιες. Πρόκειται για ένα από τα βασικά κομμάτια της στρατηγικής μάρκετινγκ για κάθε επιχείρηση ή ελεύθερο επαγγελματία που θέλει να προσεγγίσει αποτελεσματικά το κοινό του.
Γιατί είναι σημαντική η δημιουργία buyer personas;
Η επωνυμία σας απευθύνεται σε ένα στοχευμένο κοινό, που την τροφοδοτεί με δυνητικούς πελάτες. Από αυτούς, ένα μέρος μόνο θα προχωρήσει σε αγορά. H βαθιά κατανόηση του στοχευμένου κοινού με τη δημιουργία buyer personas αποτελεί το πρώτο βήμα στην προσέλκυση πελατών.
Όσο περισσότερο εμβαθύνετε στην ψυχοσύνθεση του δυνητικού πελάτη, τόσο κατανοείτε τι τον απασχολεί και πώς εσείς μπορείτε να τον προσεγγίσετε προσφέροντας λύσεις στις ανάγκες του μέσα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Η πελατοκεντρική προσέγγιση, που αποτελεί τη βάση του Inbound Marketing, προϋποθέτει την κατανόηση των επιθυμιών του κάθε δυνητικού πελάτη. Η διαρκής παρουσία και στήριξή σας στα προβλήματα του κοινού και δυνητικών πελατών σας οικοδομεί σχέσεις εμπιστοσύνης. Όταν ο πελάτης σας σας έχει ανάγκη, στρέφεται σε εσάς.
Όταν γνωρίζετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης, μπορείτε να τον προσεγγίσετε πιο αποτελεσματικά. Η buyer persona θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τις ανάγκες, τα προβλήματα και τις επιθυμίες του κοινού σας και να κατανοήσετε συγκεκριμένες συμπεριφορές του με βάση τις οποίες κάνει αγορές. Η κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς του κοινού σας σας δίνει το προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών σας, ώστε να το προσεγγίσετε αποτελεσματικά σε όποιο στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού κι αν βρίσκεται. Συνοπτικά, τα πλεονεκτήματα που προσφέρει η δημιουργία buyer personas είναι:
- Καθορισμός στόχων που ευθυγραμμίζονται με τις ανάγκες του κοινού. Όταν οι στόχοι σας ευθυγραμμίζονται με τις προτιμήσεις του αγοραστικού κοινού είναι ρεαλιστικοί και επιτεύξιμοι.
- Δημιουργία δυνητικών πελατών. Δημιουργώντας buyer personas ορίζετε ποιοι είναι οι ιδανικοί πελάτες σας και και τι τους ωθεί σε δράση.
- Ενίσχυση του brand awareness. Η δημιουργία προφίλ του ιδανικού πελάτη στο στάδιο της ευαισθητοποίησης του αγοραστικού κοινού, διασφαλίζει ότι τα προϊόντα σας παρουσιάζονται με τρόπο που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του.
- Αύξηση των πωλήσεων. Όταν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του κοινού σας, πολλαπλασιάζονται και οι πωλήσεις.
- Διαμόρφωση στρατηγικής μάρκετινγκ περιεχομένου (content marketing). Δημιουργώντας περιεχόμενο που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του κοινού σας αποδεικνύετε την πρόθεσή σας να μοιραστείτε τις γνώσεις σας και να προσφέρετε λύσεις προσαρμοσμένες στις ανάγκες του.
- Διαχείριση προϋπολογισμού. Σχεδιάζοντας στοχευμένες καμπάνιες που μιλούν στο κοινό σας και εκφράζουν τις ανάγκες του, εξασφαλίζετε την μέγιστη απόδοσή τους μέσα στα όρια του διαθέσιμου budget σας.
- Επιλογή κατάλληλων καναλιών. Δίνοντας προτεραιότητα στα κανάλια μάρκετινγκ όπου είναι ενεργή κάθε buyer persona μεταφέρετε το μήνυμα της επωνυμίας σας εκεί όπου μπορεί να βρει απήχηση.
Η δημιουργία buyer personas
Η δημιουργία buyer personas βασίζεται στον σχεδιασμό μίας σειράς από αρχέτυπα πελάτη με διαφορετικά χαρακτηριστικά και συμπεριφορές. Για τη δημιουργία τους απαιτείται έρευνα σε υφιστάμενους πελάτες. Σε περίπτωση που δεν έχετε ακόμη πελάτες, θα χτίσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη βασισμένοι σε ένα ή περισσότερα υποθετικά σενάρια. Πιο αναλυτικά, η δημιουργία buyer persona ακουλουθεί την εξής διαδικασία:
- Έρευνα αγοράς
Πριν ξεκινήσετε τη δημιουργία buyer personas πρέπει να συγκεντρώσετε τα χαρακτηριστικά που θα διαμορφώσουν την κάθε περσόνα. Η επικοινωνία με υφιστάμενους πελάτες μέσω τηλεφώνου ή βιντεοκλήσης θα σας προσφέρει χρήσιμα δεδομένα σχετικά με αυτούς με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Δημιουργήστε ερωτηματολόγια και έρευνες με έμφαση στα ενδιαφέροντα, τις ανάγκες και τα προβλήματά τους. Παράλληλα, μέσα από poll και συζητήσεις στα social media μπορείτε αντλήσετε σημαντικές πληροφορίες για το κοινό και τους δυνητικούς πελάτες σας.
Εστιάστε στα δεδομένα που αποκαλύπτουν αγοραστικές τάσεις και κίνητρα, απαντώντας σε ερωτήματα όπως: «Τι ψάχνουν; Τι έχουν ανάγκη; Πώς μπορώ εγώ να προσφέρω λύσεις;» Χρήσιμα εργαλεία στη διαδικασία αυτή είναι τα Facebook Audience Insights, Google Analytics και Google Search Console. Η έρευνα αγοράς μπορεί επίσης να συμπεριλάβει το κοινό του ανταγωνισμού. Η ανάλυση των ανταγωνιστών σας μπορεί να αποκαλύψει κενά και ευκαιρίες που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε για να καλύψετε κενά στη στρατηγική τους.
Παράδειγμα: έστω ότι έχετε ένα κατάστημα βιολογικών προϊόντων, ποιο είναι το στοχευμένο σας κοινό; Ποιες είναι οι ανάγκες του; Άτομα που προτιμούν τα βιολογικά προϊόντα (άνδρες και γυναίκες κάθε ηλικίας), αθλούνται και ακολουθούν έναν υγιεινό τρόπο ζωής. Σύμφωνα με έρευνες, οι νέοι άνθρωποι και κυρίως οι γυναίκες θεωρούν τα βιολογικά τρόφιμα πιο απαραίτητα και τα συμπεριλαμβάνουν στις αγορές τους. Επομένως, το κοινό-στόχος σας θα πρέπει να εστιάσει στις νέες γυναίκες, χωρίς να αποκλείει, ωστόσο, τους άνδρες ή τα άτομα μεγαλύτερης ηλικίας.
- Τμηματοποίηση του κοινού
Αφού καταλήξετε στο target group που στοχεύτε, σειρά έχει η τμηματοποίησή του, δηλαδή η διαίρεση του κοινού σε μικρότερες ομάδες με βάση κοινά χαρακτηριστικά. Έτσι, θα καταφέρετε να στοχεύσετε τον ιδανικούς πελάτες διαφόρων τύπων και να τους προσεγγίσετε εξατομικευμένα με τα κατάλληλα μηνύματα μέσα από τα κατάλληλα κανάλια. Τα κριτήρια για την τμηματοποίηση του κοινού είναι:
- Δημογραφικά στοιχεία: Ηλικία, γλώσσα, επάγγελμα, μορφωτικό επίπεδο, οικογενειακή κατάσταση, εισόδημα, γεωγραφικά δεδομένα, κτλ.
- Ψυχογραφικά δεδομένα: στόχοι, φιλοδοξίες, πεποιθήσεις, αξίες και φόβοι, hobbies, συνήθειες και τι τους ωθεί στις συγκεκριμένες συμπεριφορές.
Όπως βλέπουμε, τα δημογραφικά στοιχεία δίνουν μία ευρεία εικόνα του στοχευμένου κοινού, ενώ τα ψυχογραφικά δεδομένα αποκαλύπτουν τις αξίες και τον τρόπο ζωής του. Οι πληροφορίες αυτές θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε και να δημιουργήσετε καμπάνιες μάρκετινγκ που ευθυγραμίζονται με τις ανάγκες και τις συμπεριφορές των ιδανικών πελατών σας. Κατανοώντας τι αναζητά το στοχευμένο κοινό μπορείτε να παρουσιάσετε τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες ως λύση στα προβλήματά του. Ο καθορισμός αναγκών του κοινού σας θα σας οδηγήσει στην παρουσίαση λύσεων.
- Δημιουργία buyer personas
Αφού συγκεντρώσετε όλες τις πληροφορίες ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε τις buyer personas:
- Οργανώστε τα δημογραφικά και τα ψυχογραφικά δεδομένα, ώστε να αντιπροσωπεύουν 3 ή 4 διαφορετικά προφίλ ιδανικού πελάτη.
- Δώστε στο καθένα ένα όνομα, έναν τίτλο εργασίας και ένα άβαταρ ώστε να είναι πιο αληθοφανή.
- Ολοκληρώστε το προφίλ του ιδανικού πελάτη συμπληρώνοντας τα χαρακτηριστικά του με βάση τα γεωγραφικά, δημογραφικά, ψυχογραφικά και συμπεριφορικά στοιχεία. Μπορείτε να προσδώσετε χαρακτηριστικά τόσο από υφιστάμενους πελάτες όσο και από υποθετικούς ιδανικούς πελάτες.
Παράδειγμα: Ο Νίκος Απ. είναι ένας 45χρονος δικηγόρος που διατηρεί γραφείο στο κέντρο μία επαρχιακής πόλης. Είναι παντρεμένος και έχει δύο παιδιά. Το κυριότερο πρόβλημά του είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών και η βελτίωση της απόδοσης επένδυσης. Προτιμά την επικοινωνία μέσω email και LinkedIn.
Κατέβασε το δωρεάν υπόδειγμα για τη δημιουργία buyer persona που θα σε βοηθήσει να δημιουργήσεις το ιδανικό προφίλ αγοραστή.
Πώς χρησιμοποιώ τις buyer personas;
Μετά τη δημιουργία τους, οι buyer personas είναι έτοιμες για να χρησιμοποιηθούν για την ενίσχυση της στρατηγικής σας. Πιο αναλυτικά, μπορούν να αξιοποιηθούν:
- Στην ανάπτυξη προϊόντων ή υπηρεσιών. Χρησιμοποιήστε τα προφίλ ιδανικών πελατών για να κατανοήσετε τις ανάγκες τους και να αναπτύξετε προϊόντα ή υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.
- Στη δημιουργία περιεχομένου. Δημιουργήστε περιεχόμενο για το ιστολόγιο σας που προσφέρει λύσεις στα προβλήματα της κάθε buyer persona. Σχεδιάστε αναρτήσεις στα social media που μιλά τη γλώσσα του ιδανικού πελάτη σας.
- Στον σχεδιασμό στοχευμένων διαφημίσεων. Επενδύστε σε διαφημιστικές καμπάνιες (Facebook, Google, LinkedIn, κτλ) που στοχεύουν στις προτιμήσεις του κάθε προφίλ αγοραστή με βάση τα δημογραφικά στοχεία και τις συμπεριφορές του.
- Σε εξατομικευμένες καμπάνιες Email Marketing. Στείλτε στοχευμένα μηνύματα με βάση τις ανάγκες και τις επιθυμίες των buyer personas.
Συμπέρασμα
Οι buyer personas βοηθούν να καθορίσετε τα προφίλ των ιδανικών σας πελατών. Αυτό σας επιτρέπει να σχεδιάσετε εξατομικευμένες καμπάνιες για στοχευμένους πελάτες που συγκεντρώνουν τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Με την έρευνα αγοράς, την ανάλυση των δημογραφικών και ψυχογραφικών δεδομένων και την τμηματοποίησή τους, μπορείτε να κατανοήσετε σε βάθος τις ανάγκες των ιδανικών πελατών σας και να τους προσεγγίσετε με στοχευμένα μηνύματα που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.
Η δημιουργία buyer personas είναι μία συνεχής διαδικασία, που χρειάζεται διαρκή ανανέωση, ώστε να είναι αποτελεσματική. Η παρακολούθηση της απόδοσης κάθε καμπάνιας και της αφοσίωσης του κοινού σας θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τα αποτελέσματα των προσπαθειών σας. Με τη συνεχή βελτίωση της διαδικασίας θα οδηγηθείτε σταδιακά σε πιο αποτελεσματικές ενέργειες και στην προσέλκυση των πελατών που αξίζει η επιχείρησή σας.
Εγγραφείτε στο Symmetric Νewsletter για να λαμβάνετε κατευθείαν στο email σας όλα τα τελευταία άρθρα, νέα και ενημερώσεις