Τι είναι buyer persona και πώς να την δημιουργήσεις (παραδείγματα)

Τι είναι buyer persona;

Η buyer persona (περσόνα αγοραστή), γνωστή και ως customer avatar, είναι ένα κατασκευασμένο πρότυπο ιδανικού πελάτη για την επιχείρησή σας, που συνδυάζει πραγματικά χαρακτηριστικά από υφιστάμενους πελάτες σας, μαζί με δεδομένα από την έρευνα αγοράς.

Η δημιουργία personas αναλύει τα κίνητρα πίσω από κάθε αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή, πράγμα που σας επιτρέπει να προσεγγίζετε τους δυνητικούς σας πελάτες με εξατομικευμένες και στοχευμένες καμπάνιες. Είναι ένα από τα βασικά κομμάτια της στρατηγικής μάρκετινγκ για κάθε επιχείρηση ή ελεύθερο επαγγελματία που θέλει να κατανοήσει την συμπεριφορά του κοινού του και να το προσελκύσει πιο αποτελεσματικά.

Γιατί είναι σημαντική η δημιουργία buyer persona;

Η επωνυμία σας απευθύνεται σε ένα στοχευμένο κοινό, που την τροφοδοτεί με δυνητικούς πελάτες. Από αυτούς, ένα μέρος μόνο θα προχωρήσει σε αγορά. H βαθιά κατανόηση του στοχευμένου κοινού με τη δημιουργία buyer personas αποτελεί το πρώτο βήμα στην προσέλκυση πελατών.

Όσο περισσότερο εμβαθύνετε στην ψυχοσύνθεση του δυνητικού πελάτη, τόσο κατανοείτε τι τον απασχολεί και πώς εσείς μπορείτε να τον προσεγγίσετε προσφέροντας λύσεις στις ανάγκες του μέσα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Η πελατοκεντρική προσέγγιση, που αποτελεί τη βάση του Inbound Marketing, προϋποθέτει την κατανόηση των επιθυμιών του κάθε δυνητικού πελάτη. Η διαρκής παρουσία και στήριξή σας στα προβλήματα του κοινού και δυνητικών πελατών σας οικοδομεί  σχέσεις εμπιστοσύνης. Όταν ο πελάτης σας σας έχει ανάγκη, στρέφεται σε εσάς.

Όταν γνωρίζετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης, μπορείτε να τον προσεγγίσετε πιο αποτελεσματικά. Η buyer persona θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τις ανάγκες, τα προβλήματα και τις επιθυμίες του κοινού σας και να κατανοήσετε συγκεκριμένες συμπεριφορές του με βάση τις οποίες κάνει αγορές. Η κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς του κοινού σας σας δίνει το προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών σας, ώστε να το προσεγγίσετε αποτελεσματικά σε όποιο στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού κι αν βρίσκεται. Συνοπτικά, τα πλεονεκτήματα που προσφέρει η δημιουργία buyer personas είναι:

Αφοσίωση κοινού και πελατών

Όταν τα μηνύματά σας ανταποκρίνονται στις προκλήσεις και τα pain points που αντιμετωπίζει το αγοραστικό κοινό, καλλιεργείται το ενδιαφέρον και η αφοσίωση για την επωνυμία σας. Όσο διευρύνεται το κοινό σας, τόσο πιο αναγνωρίσιμο γίνεται το brand σας.

Αύξηση των πωλήσεων

Όταν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του κοινού σας, πολλαπλασιάζονται οι leads και οι πωλήσεις.

Εξοικονόμηση πόρων

Σχεδιάζοντας στοχευμένες καμπάνιες που μιλούν στο κοινό σας και εκφράζουν τις ανάγκες του, εξασφαλίζετε την μέγιστη απόδοσή τους μέσα στα όρια του διαθέσιμου budget σας.

Επιλογή κατάλληλων καναλιών

Δίνοντας προτεραιότητα στα κανάλια μάρκετινγκ όπου είναι ενεργή κάθε buyer persona μεταφέρετε το μήνυμα της επωνυμίας σας εκεί όπου μπορεί να βρει απήχηση.

Πώς δημιουργώ buyer persona;

Η δημιουργία buyer personas βασίζεται στον σχεδιασμό μίας σειράς από αρχέτυπα πελάτη με διαφορετικά χαρακτηριστικά και συμπεριφορές. Για να δημιουργήσετε μία buyer persona, συλλέξτε δεδομένα πελατών, πραγματοποιήστε συνεντεύξεις μαζί τους, εντοπίστε κοινά τους χαρακτηριστικά, δημιουργήστε προφίλ πελατών, χαρτογραφήστε το customer journey κάθε πελάτη και μην ξεχνάτε να ενημερώνετε τακτικά τα στοιχεία τους. Σε περίπτωση που δεν έχετε ακόμη πελάτες, μπορείτε να χτίσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη βασισμένοι σε ένα ή περισσότερα υποθετικά σενάρια. Πιο αναλυτικά, η δημιουργία buyer persona ακουλουθεί την εξής διαδικασία:

Βήμα 1: Έρευνα αγοράς

Πριν ξεκινήσετε τη δημιουργία buyer personas πρέπει να συγκεντρώσετε τα χαρακτηριστικά που θα διαμορφώσουν την κάθε περσόνα. Η έρευνα αγοράς θα σας προσφέρει χρήσιμα δεδομένα για τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Επικοινωνήστε με τους υφιστάμενους πελάτες σας, δημιουργήστε ερωτηματολόγια και έρευνες με έμφαση στα ενδιαφέροντα, τις ανάγκες και τα προβλήματά τους. Δημιουργήστε polls, ξεκινήστε ή παρακολουθήστε συζητήσεις στα social media, για να αντλήσετε πληροφορίες για το κοινό σας.

Εστιάστε στα δεδομένα που αποκαλύπτουν αγοραστικές τάσεις και κίνητρα, απαντώντας σε ερωτήματα όπως: «Τι ψάχνουν; Τι έχουν ανάγκη; Ποιοι είναι οι στόχοι τους; Πώς μπορώ εγώ να προσφέρω λύσεις;» Χρήσιμα εργαλεία στη διαδικασία αυτή είναι τα Facebook Audience Insights, Google Analytics και Google Search Console. Η έρευνα αγοράς μπορεί επίσης να συμπεριλάβει το κοινό του ανταγωνισμού. Η ανάλυση των ανταγωνιστών σας μπορεί να αποκαλύψει κενά και ευκαιρίες που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε για να καλύψετε κενά στη στρατηγική τους.

Παράδειγμα: έστω ότι έχετε ένα κατάστημα βιολογικών προϊόντων, ποιο είναι το στοχευμένο σας κοινό; Ποιες είναι οι ανάγκες του; Άτομα που προτιμούν τα βιολογικά προϊόντα (άνδρες και γυναίκες κάθε ηλικίας), αθλούνται και ακολουθούν έναν υγιεινό τρόπο ζωής. Σύμφωνα με έρευνες, οι νέοι άνθρωποι και κυρίως οι γυναίκες θεωρούν τα βιολογικά τρόφιμα πιο απαραίτητα και τα συμπεριλαμβάνουν στις αγορές τους. Επομένως, το κοινό-στόχος σας θα πρέπει να εστιάσει στις νέες γυναίκες, χωρίς να αποκλείει, ωστόσο, τους άνδρες ή τα άτομα μεγαλύτερης ηλικίας.

Βήμα 2: Τμηματοποίηση του κοινού

Αφού καταλήξετε στο target group που στοχεύτε, σειρά έχει η τμηματοποίησή του, δηλαδή η διαίρεση του κοινού σε μικρότερες ομάδες με βάση κοινά χαρακτηριστικά. Έτσι, θα καταφέρετε να στοχεύσετε τον ιδανικούς πελάτες διαφόρων τύπων και να τους προσεγγίσετε εξατομικευμένα με τα κατάλληλα μηνύματα μέσα από τα κατάλληλα κανάλια. Τα κριτήρια για την τμηματοποίηση του κοινού είναι:

• Δημογραφικά στοιχεία: Ηλικία, γλώσσα, επάγγελμα, μορφωτικό επίπεδο, οικογενειακή κατάσταση, εισόδημα, γεωγραφικά δεδομένα, κτλ.
• Ψυχογραφικά δεδομένα: στόχοι, φιλοδοξίες, πεποιθήσεις, αξίες και φόβοι, hobbies, συνήθειες και τι τους ωθεί στις συγκεκριμένες συμπεριφορές.

Όπως βλέπουμε, τα δημογραφικά στοιχεία δίνουν μία ευρεία εικόνα του στοχευμένου κοινού, ενώ τα ψυχογραφικά δεδομένα αποκαλύπτουν τις αξίες και τον τρόπο ζωής του. Οι πληροφορίες αυτές θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε και να δημιουργήσετε καμπάνιες μάρκετινγκ που ευθυγραμίζονται με τις ανάγκες και τις συμπεριφορές των ιδανικών πελατών σας. Κατανοώντας τι αναζητά το στοχευμένο κοινό μπορείτε να παρουσιάσετε τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες ως λύση στα προβλήματά του. Ο καθορισμός αναγκών του κοινού σας θα σας οδηγήσει στην παρουσίαση  λύσεων.

Βήμα 3: Δημιουργία buyer persona

Αφού συγκεντρώσετε όλες τις πληροφορίες ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε τις buyer personas: 

1. Οργανώστε τα δημογραφικά και τα ψυχογραφικά δεδομένα, ώστε να αντιπροσωπεύουν 3 ή 4 διαφορετικά προφίλ ιδανικού πελάτη.
2. Δώστε στο καθένα ένα όνομα, έναν τίτλο εργασίας και ένα άβαταρ ώστε να είναι πιο αληθοφανή.
3. Ολοκληρώστε το προφίλ του ιδανικού πελάτη συμπληρώνοντας τα χαρακτηριστικά του με βάση τα γεωγραφικά, δημογραφικά, ψυχογραφικά και συμπεριφορικά στοιχεία. Μπορείτε να προσδώσετε χαρακτηριστικά τόσο από υφιστάμενους πελάτες όσο και από υποθετικούς ιδανικούς πελάτες.

Πώς χρησιμοποιώ την buyer persona;

Μετά τη δημιουργία τους, οι buyer personas είναι έτοιμες για να χρησιμοποιηθούν για την ενίσχυση της στρατηγικής marketing που ακολουθείτε. Πιο αναλυτικά, μπορούν να αξιοποιηθούν:

Στην ανάπτυξη προϊόντων ή υπηρεσιών

Χρησιμοποιήστε τα προφίλ ιδανικών πελατών για να κατανοήσετε τις ανάγκες τους και να αναπτύξετε προϊόντα ή υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.

Στην δημιουργία περιεχομένου

Δημιουργήστε περιεχόμενο για το ιστολόγιο σας που προσφέρει λύσεις στα προβλήματα της κάθε buyer persona. Σχεδιάστε αναρτήσεις στα social media που μιλά τη γλώσσα του ιδανικού πελάτη σας.

Στον σχεδιασμό στοχευμένων διαφημίσεων

Επενδύστε σε διαφημιστικές καμπάνιες (Facebook, Google, LinkedIn, κτλ) που στοχεύουν στις προτιμήσεις του κάθε προφίλ αγοραστή με βάση τα δημογραφικά στοχεία και τις συμπεριφορές του.

Σε εξατομικευμένες καμπάνιες Email Marketing

Στείλτε στοχευμένα μηνύματα με βάση τις ανάγκες και τις επιθυμίες των buyer personas.

Buyer Persona και Target Audience: Ποια η διαφορά;

Παρότι οι όροι Buyer Persona και Target Audience (κοινό-στόχος) χρησιμοποιούνται συχνά ως συνώνυμα, στην πραγματικότητα περιγράφουν διαφορετικά επίπεδα ανάλυσης του κοινού μίας επιχείρησης. Το target audience αναφέρεται σε μια ευρύτερη ομάδα ατόμων που μοιράζονται κοινά χαρακτηριστικά, όπως ηλικία, φύλο, τοποθεσία, ενδιαφέροντα ή αγοραστική συμπεριφορά.

Αντίθετα, η buyer persona είναι μια λεπτομερής και τεκμηριωμένη αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη, η οποία περιλαμβάνει επιπλέον στοιχεία όπως στόχους, προκλήσεις, κίνητρα, ανάγκες, συνήθειες, πιθανά εμπόδια αγοράς και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Με απλά λόγια, το target audience απαντά στο ερώτημα «σε ποιους απευθύνεται η επιχείρηση», ενώ η buyer persona εξηγεί «ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης και γιατί αγοράζει». Για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα αθλητικών ειδών μπορεί να έχει ως κοινό-στόχο γυναίκες 25-45 ετών που ασκούνται συστηματικά. Η buyer persona, όμως, θα περιγράφει μια συγκεκριμένη πελάτισσα, όπως μια εργαζόμενη μητέρα που αναζητά πρακτικό αθλητικό εξοπλισμό για να εξοικονομεί χρόνο και να διατηρεί έναν υγιεινό τρόπο ζωής.

Η κατανόηση και των δύο εννοιών βοηθά τις επιχειρήσεις να δημιουργούν πιο στοχευμένες καμπάνιες marketing, πιο αποτελεσματικό περιεχόμενο και καλύτερες εμπειρίες πελατών, αυξάνοντας τις πιθανότητες προσέλκυσης και μετατροπής των σωστών πελατών.

Συμπέρασμα

Οι buyer personas βοηθούν να καθορίσετε τα προφίλ των ιδανικών σας πελατών. Αυτό σας επιτρέπει να σχεδιάσετε εξατομικευμένες καμπάνιες για στοχευμένους πελάτες που συγκεντρώνουν τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Με την έρευνα αγοράς, την ανάλυση των δημογραφικών και ψυχογραφικών δεδομένων και την τμηματοποίησή τους, μπορείτε να κατανοήσετε σε βάθος τις ανάγκες των ιδανικών πελατών σας και να τους προσεγγίσετε με στοχευμένα μηνύματα που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.

Η δημιουργία buyer personas είναι μία συνεχής διαδικασία, που χρειάζεται διαρκή ανανέωση, ώστε να είναι αποτελεσματική. Η παρακολούθηση της απόδοσης κάθε καμπάνιας και της αφοσίωσης του κοινού σας θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τα αποτελέσματα των προσπαθειών σας. Με τη συνεχή βελτίωση της διαδικασίας θα οδηγηθείτε σταδιακά σε πιο αποτελεσματικές ενέργειες και στην προσέλκυση των πελατών που αξίζει η επιχείρησή σας.

Συχνές ερωτήσεις