Marketing funnel: τι είναι και πώς ωθεί σε πωλήσεις

τι είναι το marketing funnel

Τι είναι το Marketing funnel

To Marketing funnel ή διοχέτευση μάρκετινγκ είναι η διαδικασία μέσα από τη οποία ένας δυνητικός πελάτης μετατρέπεται σε αγοραστή. Ο όρος “Marketing funnel” απεικονίζεται ως ένα χωνί. Αυτό μας βοηθά να οπτικοποιήσουμε τη συγκέντρωση των αγοραστών στην κορυφή, στο μέσο και στο κάτω μέρος, το στόμιό του.

Η διοχέτευση μάρκετινγκ ήρθε θεμελιώθηκε πάνω στο αρχικό μοντέλο της διοχέτευσης πωλήσεων (sales funnel). Ως εμπνευστής του Sales funnel, το 1898 ο Elias St. Elmo Lewis οπτικοποίησε για πρώτη φορά το αγοραστικό ταξίδι ακολουθώντας την ιεραρχία «Προσοχή-ενδιαφέρον-επιθυμία-δράση», γνωστή ως AIDA (Attention-Interest-Desire-Action). Στα μετέπειτα χρόνια, με την εμφάνιση των θεωρητικών του μάρκετινγκ, το Sales funnel μετονομάστηκε σε Marketing Funnel.

Σήμερα, Marketing Funnel και Sales funnel διαχωρίζονται. Όσο ο δυνητικός πελάτης βρίσκεται στη διοχέτευση μάρκετινγκ και εφόσον αναπτύξει ενδιαφέρον για τον προϊόν ή την υπηρεσία, εισέρχεται στο sales funnel, δηλαδή τη διοχέτευση πωλήσεων. Μέσα από αυτό το σύστημα θα οδηγηθεί τελικά στη μετατροπή.

Διαβάστε επίσης: Lead Generation: τι είναι και πώς δημιουργεί πελάτες

Το αγοραστικό ταξίδι (Buyer journey)

Το αγοραστικό ταξίδι καταγράφει όλα τα στάδια αλληλεπίδρασης του καταναλωτή με μία εταιρεία πριν και μετά την αγορά. Πρόκειται για μία περίπλοκη διαδικασία, που, ωστόσο,  παρέχει σημαντικές πληροφορίες για την κατανόηση του τρόπου σκέψης και δράσης του αγοραστή. Η χαρτογράφηση του αγοραστικού ταξιδιού εντοπίζει όλα τα πιθανά σημεία επαφής και καταγράφει τι παρακινεί ή εμποδίζει τις αποφάσεις του δυνητικού πελάτη. Η επεξεργασία των πληροφοριών αυτών, συντελεί στη βελτίωση των υπηρεσιών και στην προσέλκυση και άλλων πελατών.

To αγοραστικό ταξίδι περιλαμβάνει πέντε στάδια. Τα δύο πρώτα προηγούνται της αγοράς. Έπειτα ακολουθεί η αγορά, ενώ τα δύο τελευταία να έπονται της πραγματοποίησης της αγοράς. Πιο αναλυτικά, τα στάδια του Buyer journey διαχωρίζονται σε:

  • Συνειδητοποίηση. Ο υποψήφιος αγοραστής συνειδητοποιεί ότι έχει ανάγκη ένα προϊόν και ψάχνει για ευκαιρίες αγοράς.
  • Σκέψη. Ο υποψήφιος αγοραστής αναλύει και συγκρίνει όλες τις διαθέσιμες επιλογές.
  • Αγορά. Ο αγοραστής προχωρεί στην τελική επιλογή και πραγματοποιεί την αγορά.
  • Διατήρηση. Η ικανοποίηση από την πρώτη αγορά τον ωθεί να ξανακάνει αγορά.
  • Υποστήριξη. Προτείνει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σε φίλους και γνωστούς.

Το Marketing funnel καθοδηγεί τον δυνητικό πελάτη στο αγοραστικό ταξίδι. Στην ουσία, το αγοραστικό ταξίδι προσομοιάζει στη διοχέτευση μάρκετινγκ (Marketing funnel), καθώς μοιράζονται από κοινού τις ανάγκες και τις απαιτήσεις των υποψήφιων αγοραστών. Και τα δύο απεικονίζουν τα διαδοχικά στάδια που περνά σε διαφορετικές χρονικές στιγμές ο καταναλωτής πριν καταλήξει στην αγορά.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι buyer persona (παραδείγματα και υπόδειγμα)

customer-journey-image

Τα στάδια του Marketing funnel

Τα στάδια του Marketing funnel εμφανίζονται με διάφορες παραλλαγές. Ωστόσο, σε γενικές γραμμές, τα βασικά στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ είναι τα εξής:

  • Eπίγνωση (Awareness). Οι δυνητικοί πελάτες μάς ανακαλύπτουν.
  • Εξοικείωση (Familiarity). Οι δυνητικοί πελάτες ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας.
  • Ενδιαφέρον (Consideration). Οι υποψήφιοι αγοραστές ψάχνουν για περισσότερες πληροφορίες.
  • Αγορά (Purchase). Οι δυνητικοί πελάτες προχωρούν σε αγορά.
  • Πιστότητα (Loyalty). Οι πελάτες επιστρέφουν σε εμάς για τις αγορές τους.
τι είναι το marketing funnel

Η διοχέτευση μάρκετινγκ δίνει την ευκαιρία σε ποικίλο κοινό με διαφορετικά χαρακτηριστικά να γνωρίσει την κάθε επωνυμία και να ενισχύσει το brand awareness. Οι επιχειρήσεις, από την πλευρά τους, έχουν τη δυνατότητα να οπτικοποιήσουν το αγοραστικό ταξίδι, ώστε να προχωρήσουν στο σχεδιασμό μίας στρατηγικής μάρκετινγκ που θα υποστηρίξει τις πωλήσεις και θα προσελκύσει δυνητικούς πελάτες.

Η δημιουργία δυνητικών πελατών αποτελεί έναν από τους βασικούς στόχους της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Αυτό επιτυγχάνεται με την αύξηση της αναγνωρισμότητας της επωνυμίας. Προς την κατεύθυνση αυτή γίνεται χρήση πρακτικών του μάρκετινγκ περιεχομένου (content marketing). Επόμενος στόχος είναι η μετατροπή των δυνητικών πελατών σε πελάτες με τη χρήση περιεχομένου που είναι προσαρμοσμένο στις ανάγκες του δυνητικού πελάτη.

Διαβάστε επίσης: Ανάλυση SWOT: τι είναι και πώς γίνεται (παραδείγματα + template)

Marketing Funnel και στρατηγική SEO

Έχοντας στο νου τα παραπάνω, ας δούμε πώς μπορούμε να διαμορφώσουμε τη στρατηγική SEO (Search Engine Optimization) σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Στην διαδικασία του Marketing Funnel παρουσιάζονται πολλές ευκαιρίες για προσέλκυση του κοινού-στόχου και μετατροπή μέρους του σε δυνητικούς πελάτες. Ανάλογα με το αν βρίσκονται στην αρχή, στο μέσο ή στο τέλος της διοχέτευσης, μαθαίνουμε να εντοπίζουμε τις ανάγκες του και να διαμορφώνουμε περιεχόμενο που βασίζεται σε αυτές.

Τop of funnel (ΤΟFU)

Η κορυφή της διοχέτευσης είναι το ευρύτερο τμήμα της. Εκεί συγκεντρώνονται οι επισκέπτες, οι συνδρομητές ή οι δυνητικοί πελάτες που έχουν επίγνωση της ανάγκης τους για ένα προϊόν ή υπηρεσία. Όπως είναι φυσικό, δεν θα οδηγηθούν σε μετατροπή όλοι οι επισκέπτες, οι περισσότεροι μάλιστα δεν θα περάσουν καν στο επόμενο στάδιο.

Στο στάδιο αυτό, ο στόχος είναι η εκπαίδευση των αναγνωστών, ώστε να κατανοήσουν όσο το δυνατόν καλύτερα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησης. Παράλληλα, η προώθηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και η σταδιακή οικοδόμηση σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα στους δυνητικούς πελάτες και την επιχείρηση. Η στρατηγική SEO θα πρέπει να περιλαμβάνει πλούσιο περιεχόμενο σε μεγάλη συχνότητα, όπως:

  • Αναρτήσεις ιστολογίου πάνω σε σημαντικά θέματα που ανταποκρίνονται στην ενημερωτική αναζήτηση του κοινού
  • E-books
  • White papers

Η κορυφή της διοχέτευσης περιλαμβάνει ποικίλο κοινό, γι’αυτό παρέχει αυξημένες πιθανότητες για αύξηση της επισκεψιμότητας και δημιουργία δυνητικών πελατών.

Διαβάστε επίσης: Πρόθεση αναζήτησης και SEO: σύντομος οδηγός

Middle of funnel (MOFU)

Στο μέσο του Marketing funnel, ο υποψήφιος αγοραστής ερευνά και αξιολογεί όλες τις διάθεσιμες επιλογές. Τα άτομα που προχωρούν στο στάδιο της έρευνας και αξιολόγησης είναι πιο σχετικά από όσα έχουν βρεθεί στην κορυφή της διοχέτευσης. Αυτό σημαίνει ότι οι δυνητικοί πελάτες στη μέση της διοχέτευσης σκέφτονται πλέον να προχωρήσουν σε αγορά.

Επομένως, το περιεχόμενο που θα παρέχουμε πρέπει να βοηθά τον δυνητικό πελάτη στη διαδικασία της έρευνας και αξιολόγησης. Να προσφέρει διέξοδο στο πρόβλημά του ώστε καταλήξει σε μία απόφαση. Παράλληλα, να παρέχει μία μορφή εγγύησης ότι η βαδίζει προς τη σωστή επιλογή. Τέτοιες μορφές περιεχομένου είναι:

  • Κριτικές προϊόντων
  • Μαρτυρίες πελατών
  • Περιπτωσιολογικές μελέτες (cases studies)
  • Webinars
  • Podcasts
  • Αναλυτικά Video
  • Μαθήματα

Διαβάστε επίσης: Στρατηγική digital marketing σε 7+1 βήματα

τι είναι το marketing funnel

Bottom of funnel (BOFU)

To κάτω μέρος της διοχέτευσης μάρκετινγκ βρίσκονται δυνητικοί πελάτες που έχουν περάσει από την κορυφή και το μέσο της διοχέτευσης και έχουν επιλέξει να προχωρήσουν σε αγορά. Είναι το σημείο όπου επικυρώνεται η απόφαση και η αγορά, όπου ο δυνητικός πελάτης μετατρέπεται σε αγοραστή. Επομένως, το περιεχόμενο πρέπει να τον βοηθά να επιβεβαιώσει την επιλογή του.

Το περιεχόμενο πρέπει να εστιάζει στο προϊόν ή τις υπηρεσίες και να το προβάλλει με τέτοιο τρόπο ώστε ο δυνητικός πελάτης να νιώθει βέβαιος για την επιλογή του. Να του παρέχει πληροφορίες ότι πρόκειται για την καλύτερη επιλογή. Αυτό γίνεται με περιεχόμενο που επικεντρώνεται στα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας:

  • Emails
  • Δοκιμαστική έκδοση (Trial)
  • Τιμοκατάλογο
  • Συχνές ερωτήσεις (FAQ)
  • Αξιολογήσεις προϊόντων/υπηρεσιών
  • Συγκρίσεις προϊόντων/υπηρεσιών
  • Demos

Αναπόσπαστο κομμάτι της στρατηγικής SEO είναι η έρευνα για λέξεις-κλειδιά που αντανακλούν τις αναζητήσεις των υποψήφιων αγοραστών στο αντίστοιχο στάδιο. Οι λέξεις-κλειδιά θα πρέπει να βασίζονται στα στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Μετά το σχεδιασμό και την οργάνωση των στοχευμένων keywords, η δημιουργία συναφούς και χρήσιμου περιεχομένου που θα δημιουργήσει ο κειμενογράφος σας, θα προσελκύσει τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες με στόχο να τους μετατρέψει σε πελάτες.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Copywriting, είδη και κόστος

newsletter
newsletter subscribe

Κάνε σήμερα εγγραφή στο Symmetric Νewsletter για να λαμβάνεις κατευθείαν στο email σου όλα τα τελευταία άρθρα, νέα και ενημερώσεις σχετικά με το SEO και το branding.