Marketing funnel: τι είναι, πώς λειτουργεί και πώς οδηγεί σε πωλήσεις

Τι είναι το Marketing funnel;

To marketing funnel (διοχέτευση μάρκετινγκ) είναι η στρατηγική μετατροπής του lead σε πελάτη. Απεικονίζεται ως ένα χωνί για να οπτικοποιήσει τα στάδια του customer journey από το brand awareness ως την αγορά του προϊόντος. Μία διοχέτευση ξεκινά από τη στιγμή που θα αποκτήσεις δυνητικούς πελάτες και συνεχίζεται μετα την αγορά.

Το marketing funnel θεμελιώθηκε πάνω στο αρχικό μοντέλο της διοχέτευσης πωλήσεων (sales funnel). Ως εμπνευστής του Sales funnel, το 1898 ο Elias St. Elmo Lewis οπτικοποίησε για πρώτη φορά το αγοραστικό ταξίδι ακολουθώντας την ιεραρχία «Προσοχή-ενδιαφέρον-επιθυμία-δράση», γνωστή ως AIDA (Attention-Interest-Desire-Action). Στα μετέπειτα χρόνια, με την εμφάνιση των θεωρητικών του μάρκετινγκ, το Sales funnel μετονομάστηκε σε Marketing Funnel.

Σήμερα, Marketing Funnel και Sales funnel διαχωρίζονται. Όσο οι leads βρίσκονται στην διοχέτευση μάρκετινγκ και εφόσον αναπτύξουν ενδιαφέρον για τον προϊόν ή την υπηρεσία, εισέρχονται στο sales funnel, στην διοχέτευση πωλήσεων. Μέσα από αυτό το σύστημα θα οδηγηθούν τελικά στην μετατροπή.

Γιατί είναι σημαντικό το marketing funnel;

Το Marketing funnel είναι σημαντικό γιατί καθοδηγεί τον δυνητικό πελάτη στο αγοραστικό ταξίδι. Το αγοραστικό ταξίδι καταγράφει όλα τα στάδια αλληλεπίδρασης του καταναλωτή με την επωνυμία σου πριν και μετά την αγορά. Πρόκειται για μία περίπλοκη διαδικασία που παρέχει σημαντικές πληροφορίες για την κατανόηση του τρόπου σκέψης και δράσης του αγοραστή. Η χαρτογράφηση του αγοραστικού ταξιδιού εντοπίζει όλα τα πιθανά σημεία επαφής και καταγράφει τι παρακινεί ή εμποδίζει τις αποφάσεις του δυνητικού πελάτη. Η επεξεργασία των πληροφοριών αυτών, θα σε βοηθήσει να βελτιώσεις τις υπηρεσίες σου και να προσελκύσεις και άλλους πελάτες.

To αγοραστικό ταξίδι περιλαμβάνει πέντε στάδια. Τα δύο πρώτα πριν την αγορά, έπειτα την αγορά και δύο μετά την αγορά. Πιο αναλυτικά, τα στάδια του Buyer journey διαχωρίζονται σε:

1. Συνειδητοποίηση. Ο υποψήφιος αγοραστής συνειδητοποιεί ότι έχει ανάγκη ένα προϊόν και ψάχνει για ευκαιρίες αγοράς.
2. Σκέψη. Ο υποψήφιος αγοραστής αναλύει και συγκρίνει όλες τις διαθέσιμες επιλογές.
3. Αγορά. Ο αγοραστής προχωρεί στην τελική επιλογή και πραγματοποιεί την αγορά.
4. Διατήρηση. Η ικανοποίηση από την πρώτη αγορά τον ωθεί να ξανακάνει αγορά.
5. Υποστήριξη. Προτείνει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σε φίλους και γνωστούς.

Αγοραστικό ταξίδι και διοχέτευση μάρκετινγκ μοιράζονται από κοινού τις ανάγκες των υποψήφιων αγοραστών. Και τα δύο απεικονίζουν τα διαδοχικά στάδια που περνά σε διαφορετικές χρονικές στιγμές ο καταναλωτής πριν καταλήξει στην αγορά.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι buyer persona (παραδείγματα και υπόδειγμα)

Ποια είναι τα οφέλη του marketing funnel;

Αύξηση πωλήσεων

Μία καλοσχεδιασμένη διοχέτευση μαρκετινγκ καθοδηγεί εύκολα τους πελάτες στην αγορά και μπορεί να οδηγήσει σε μετατροπές και αύξηση των πωλήσων.

Διατήρηση πελατών

Οι bottom of funnel (BOFU) στρατηγικές έχουν σχεδιαστεί για να μετατρέπουν τους υποψήφιους πελάτες σε αγοραστές και να βοηθούν στην διατήρηση των πελατών. Η διατήρηση των υφιστάμενων πελατών πρέπει να είναι από τους πιο σημαντικούς στόχους σου, αφού είναι πιο πιθανό να επιστρέψουν για νέα αγορά.

Στοχευμένο μάρκετινγκ

Το funnel marketing σού επιτρέπει να δημιουργείς εξατομικευμένες καμπάνιες που στοχεύουν πελάτες σε διάφορα στάδια της αγοραστικής διαδρομής. Με εξατομικευμένα μηνύματα και προσφορές ανάλογα με τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του κάθε δυνητικού πελάτη, πετυχαίνεις πιο κερδοφόρες καμπάνιες.

Ποια είναι τα στάδια του marketing funnel;

Τα στάδια του Marketing funnel εμφανίζονται με διάφορες παραλλαγές. Σε γενικές γραμμές, τα βασικά στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ είναι τα εξής:

• Eπίγνωση (Awareness). Οι δυνητικοί πελάτες σε ανακαλύπτουν.
• Εξοικείωση (Familiarity). Οι δυνητικοί πελάτες ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.
• Ενδιαφέρον (Consideration). Οι υποψήφιοι αγοραστές ψάχνουν για περισσότερες πληροφορίες.
• Αγορά (Purchase). Οι δυνητικοί πελάτες προχωρούν σε αγορά.
• Πιστότητα (Loyalty). Οι πελάτες επιστρέφουν σε εσένα για τις αγορές τους.

Η διοχέτευση μάρκετινγκ δίνει την ευκαιρία σε κοινό με διαφορετικά χαρακτηριστικά να γνωρίσει την επωνυμία σου και ενισχύει σημαντικά το brand awareness. Έτσι, έχεις την δυνατότητα να οπτικοποιήσεις το αγοραστικό ταξίδι, ώστε να σχεδιάσεις μίας αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ που θα υποστηρίξει τις πωλήσεις και θα προσελκύσει δυνητικούς πελάτες.

Η δημιουργία δυνητικών πελατών (lead generation) αποτελεί έναν από τους βασικούς στόχους της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Προς την κατεύθυνση αυτή γίνεται κινείται και το μάρκετινγκ περιεχομένου (content marketing), με στόχο είναι την μετατροπή των leads σε πελάτες μέσα από την δημιουργία περιεχομένου προσαρμοσμένου στις ανάγκες τους.

Διαβάστε επίσης: Ανάλυση SWOT: τι είναι και πώς γίνεται (παραδείγματα + template)

Τι περιεχόμενο να επιλέξω για κάθε στάδιο του marketing funnel;

Σε κάθε στάδιο του marketing funnel παρουσιάζονται αμέτηρητες ευκαιρίες για να προσελκύσεις το κοινό-στόχο και να μετατρέψεις μέρος του σε δυνητικούς πελάτες. Ανάλογα με το αν βρίσκονται στην αρχή, στο μέσο ή στο τέλος της διοχέτευσης, μπορείς να εντοπίζεις τις ανάγκες του και να δημιουργείς SEO περιεχόμενο που ανταποκρίνεται στα pain points κου κοινού σου.

1. Τop of funnel (ΤΟFU)

Η κορυφή της διοχέτευσης είναι το ευρύτερο τμήμα της. Εκεί συγκεντρώνονται οι χρήστες που έχουν συνειδητοποιήσει την ανάγκη τους για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Όπως είναι φυσικό, δεν θα οδηγηθούν όλοι σε μετατροπές, οι περισσότεροι δεν θα περάσουν καν στο επόμενο στάδιο.

Στο στάδιο αυτό, ο στόχος σου είναι η εκπαίδευση των χρηστών, ώστε να κατανοήσουν όσο το δυνατόν καλύτερα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου. Παράλληλα, η προώθηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας σου και η σταδιακή οικοδόμηση σχέση εμπιστοσύνης με το κοινό-στόχο. Η στρατηγική σου θα πρέπει να περιλαμβάνει πλούσιο περιεχόμενο σε μεγάλη συχνότητα, όπως:

• Άρθρα ιστολογίου πάνω σε σημαντικά θέματα που ανταποκρίνονται στην ενημερωτική πρόθεση αναζήτησης του κοινού

• E-books

• White papers

Στην κορυφή της διοχέτευσης συγκεντρώνεται κοινό με διαφορετικά ψυχογραφικά χαρακτηριστικά, γι’αυτό σού δίνει την δυνατότητα να αυξήσεις την οργανική επισκεψιμότητα του ιστοτόπου σου και να δημιουργήσεις δυνητικούς πελάτες.

2. Middle of funnel (MOFU)

Στο μέσο του marketing funnel, ο υποψήφιος αγοραστής ερευνά και αξιολογεί όλες τις διάθεσιμες επιλογές. Τα άτομα που προχωρούν στο στάδιο της έρευνας και αξιολόγησης είναι πιο σχετικά από όσα έχουν βρεθεί στην κορυφή της διοχέτευσης. Αυτό σημαίνει ότι οι όσοι βρίσκονται στη μέση της διοχέτευσης σκέφτονται ήδη το ενδεχόμενο της αγοράς.

Το περιεχόμενο που θα δημιουργήσεις για το MOFU πρέπει να βοηθά τον χρήστη στην διαδικασία της έρευνας και αξιολόγησης και να προσφέρει διέξοδο στο πρόβλημά του, ώστε καταλήξει σε μία απόφαση. Παράλληλα, να παρέχει μία μορφή εγγύησης ότι η βαδίζει προς την σωστή επιλογή. Τέτοιες μορφές περιεχομένου είναι:

• Κριτικές προϊόντων

• Μαρτυρίες πελατών

• Περιπτωσιολογικές μελέτες (cases studies)

• Webinars

• Podcasts

• Αναλυτικά Video

• Μαθήματα

Bottom of funnel (BOFU)

Στo κάτω μέρος της διοχέτευσης μάρκετινγκ βρίσκονται δυνητικοί πελάτες που έχουν περάσει από την κορυφή και το μέσο της διοχέτευσης και έχουν επιλέξει να προχωρήσουν σε αγορά. Είναι το σημείο όπου επικυρώνεται η απόφαση και η αγορά, όπου ο δυνητικός πελάτης μετατρέπεται σε αγοραστή. Επομένως, το περιεχόμενό σου πρέπει να τον βοηθήσει να επιβεβαιώσει την επιλογή του.

Πρέπει λοιπόν να εστιάζει στο προϊόν ή τις υπηρεσίες σου και να το προβάλλει με τέτοιο τρόπο ώστε ο δυνητικός πελάτης να νιώθει βέβαιος για την επιλογή του. Ακόμα, να του παρέχει πληροφορίες ότι πρόκειται για την καλύτερη επιλογή. Αυτό θα το πετύχεις με περιεχόμενο που επικεντρώνεται στα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτά μπορεί να είναι:

• Emails

• Δοκιμαστική έκδοση (Trial)

• Τιμοκατάλογος

• Συχνές ερωτήσεις (FAQ)

• Αξιολογήσεις προϊόντων/υπηρεσιών

• Συγκρίσεις προϊόντων/υπηρεσιών

• Demos

Αναπόσπαστο κομμάτι της στρατηγικής σου θα πρέπει να είναι η έρευνα για λέξεις-κλειδιά που αντανακλούν τις αναζητήσεις των υποψήφιων αγοραστών στο αντίστοιχο στάδιο. Λέξεις-κλειδιά που να βασίζονται στα στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Μετά το σχεδιασμό και την οργάνωση των στοχευμένων keywords, η δημιουργία χρήσιμου περιεχομένου που θα δημιουργήσει ο κειμενογράφος, θα προσελκύσει τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες με στόχο να τους μετατρέψει σε πελάτες.