Lead Generation: τι είναι και πώς δημιουργεί πελάτες

Τι είναι το Lead Generation;

Lead Generation είναι η προσέλκυση δυνητικών πελατών με στόχο να παραχωρήσουν τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Η διαδικασία αυτή χρησιμοποιείται από τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων στην προσπάθειά τους να μετατρέψουν το αρχικό ενδιαφέρον των leads σε πωλήσεις.

Το Lead Generation είναι εξαιρετικά χρήσιμο για την ανάπτυξη και την επέκταση των επιχειρήσεων, ιδιαίτερα όταν έχει εξαντληθεί η ροή δυνητικών πελατών. Για να κατανοήσετε καλύτερα τη σημασία της στρατηγικής lead generation, ας δούμε πρώτα τι είναι οι leads.

Τι είναι ο lead στο μάρκετινγκ;

Η διαδικασία Lead Generation ξεκινά όταν ο επισκέπτης του ιστοτόπου, του blog ή της σελίδας σας ή μίας διαφήμισης στα social media κάνει κλικ σε ένα Call-to-Action (κουμπί/εικόνα/μήνυμα) που τον ωθεί να προβεί σε μία συγκεκριμένη ενέργεια (π.χ. να λάβει μία προσφορά, μία δωρεάν δοκιμή, εκπαιδευτικό υλικό, ένα υπόδειγμα, συμμετοχή σε ένα σεμινάριο). Το CTA τον οδηγεί σε μία landing page, όπου θα λάβει την προσφορά με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας του.

Όσοι από το στοχευμένο κοινό εκδηλώσουν ενδιαφέρον μετατρέπονται σε leads. Κάθε άτομο που εκδηλώνει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας είναι δυνητικός πελάτης. Οι leads, ανάλογα με τη συμπεριφορά τους, διακρίνονται σε inbound και outbound:

Inbound Leads

Oι inbound leads είναι τα άτομα που ανακαλύπτουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και σας προσεγγίζουν χωρίς δικής σας παρέμβαση. Αυτό μπορεί να γίνει μετά από μία επίσκεψη στο site ή στη σελίδα στα social media, την επίσκεψη στο blog ή την εγγραφή στo newsletter.

Outbound Leads

Οι outbound leads είναι δυνητικοί πελάτες που προκύπτουν μετά από δική σας προσέγγιση, π.χ. τις διαφημίσεις σας στα social media ή την αποστολή προωθητικών email.

Ποια είναι τα οφέλη του lead generation;

Η δημιουργία δυνητικών πελατών και η μετατροπή τους σε πελάτες είναι από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για κάθε επιχείρηση. Στο lead generation στηρίζεται όχι μόνο η ανάπτυξη και η επέκταση, αλλά πολλές φορές και η επιβίωσή τους. Το lead generation μπορεί να δημιουργήσει μία δεξαμενή εν δυνάμει πελατών με πολλαπλά οφέλη:

Χαμηλό κόστος

Εκτός από την άντληση εσόδων, η δημιουργία δυνητικών πελατών μπορεί να γίνει με μικρό κόστος. Επενδύοντας στις οργανικές αναρτήσεις στα social media μπορείτε να πετύχετε μεγαλύτερη επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας. Επίσης, με την εφαρμογή του SEO και των backlinks μπορείτε να πετύχετε υψηλή κατάταξη στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης.

Πιστότητα πελατών (Customer loyalty)

Η απόκτηση πιστών πελατών που θα σας ξαναεπιλέξουν είναι από τα μεγαλύτερα οφέλη του lead generation.  Επιπλέον, με την τμηματοποίηση των πελατών σας μπορείτε να διατηρείτε άμεση επαφή μαζί τους μέσα από εξατομικευμένα newsletters. Πιστοί πελάτες σημαίνει αύξηση των κερδών σε μακροπρόθεσμη βάση και δημιουργία brand ambassadors.

Διαχείριση προϋπολογισμού

Έχοντας εξοικειωθεί με τις προτιμήσεις των δυνητικών σας πελατών, μπορείτε να τους προσεγγίσετε πιο αποτελεσματικά με στοχευμένες διαφημίσεις. Έτσι, οι καμπάνιες σας είναι πιο αποδοτικές, αφού απευθύνονται σε άτομα που έχουν ήδη εκδηλώσει το ενδιαφέρον τους, ενώ παράλληλα διατηρείτε τον έλεγχο του προϋπολογισμού σας επενδύοντας σε στοχευμένες κινήσεις.

Πώς σχεδιάζω μία στρατηγική Lead Generation;

H Inbound στρατηγική lead generation είναι μια σχετικά αργή διαδικασία που μπορεί να διαρκέσει για μήνες, καθώς βασίζεται σε οργανικά κανάλια όπως η αναζήτηση ή οι αναφορές με backlinks. Το μεγάλο πλεονέκτημά της είναι η διατήρηση της απόδοσής της. Για παράδειγμα, ένα ποιοτικό άρθρο blog συνεχίζει να αποδίδει για χρόνια, δημιουργώντας δυνητικούς πελάτες, το ίδιο και τα backlinks. Από την άλλη, η εάν επιλέξετε το μονοπάτι της outbound στρατηγικής, θα πρέπει να επενδύετε σε συνεχώς νέες καμπάνιες. Καθώς όμως το outbound lead generation είναι άμεσo, μπορείτε άμεσα να αξιολογήσετε την απόδοση της στρατηγικής σας. Σε κάθε περίπτωση, ηαποτελεσματικότητά της επηρεάζεται από τους πελάτες, τις προσφορές σας, το χρονοδιάγραμμα κτλ. Ο σχεδιασμός μίας στρατηγικής Lead Generation προϋποθέτει:

Κατανόηση του στοχευμένου κοινού

Όπως στον σχεδιασμό κάθε στρατηγικής, έτσι και στη στρατηγική lead generation οφείλετε να γνωρίζετε το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Ο καθορισμός του στοχευμένου κοινού θα σας βοηθήσει να στοχεύσετε στα κατάλληλα άτομα με τα κατάλληλα μηνύματα.

Προβολή της αξίας που προσφέρετε

Στην προσπάθεια προσέλκυσης δυνητικών πελατών είναι σημαντικό η προσφορά σας να προσφέρει αξία στο κοινό. Για να εκδηλώσει ενδιαφέρον, ο δυνητικός πελάτης θα πρέπει να έχει καθαρό όφελος από αυτά που προσφέρετε.

Άμεση προσέλκυση δυνητικών πελατών

Η διαδικασία Lead Generation πρέπει να γίνεται ανεμπόδιστα και μέσα σε λίγα λεπτά. Ένα ξεκάθαρο Call to Action που οδηγεί σε μία συγκεκριμένη landing page του ιστοτόπου σας και μία απλή φόρμα συμπλήρωσης των στοιχείων επικοινωνίας αρκούν για να μετατρέψουν τον επισκέπτη του website σας σε lead μέσα σε λίγα μόνο βήματα.

Ποια είναι τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για την δημιουργία leads;

Το Lead generation marketing είναι η προσφορά κινήτρων στο στοχευμένο κοινό με στόχο να εκδηλώσει ενδιαφέρον για συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Η προσέλκυση στοχευμένου κοινού και η δημιουργία traffic γίνεται μέσα από inbound και outbound κανάλια. Αυτά είναι:

Inbound κανάλια για δημιουργία leads

Content marketing

Το Content marketing ή μάρκετινγκ περιεχομένου βασίζεται στη δημιουργία χρήσιμου και συναφούς περιεχομένου με στόχο την προσέλκυση στοχευμένου κοινού και τη μετατροπή του σε δυνητικούς πελάτες. Ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το κοινό σας; Εντοπίζοντάς τα θα μπορέσετε να παρέχετε πρακτικές λύσεις μέσα από χρήσιμο περιεχόμενο. Το Blogging είναι από τα πιο σημαντικά κομμάτια του Content marketing. Όταν η θεματολογία του εταιρικού ιστολογίου ανταποκρίνεται στις προτιμήσεις του στοχευμένου κοινού με μία σταθερή συχνότητα δημοσίευσης, διατηρείτε την αφοσίωσή του και προσελκύετε νέους επισκέπτες στο website σας.

Μην ξεχνάτε πως η τακτική ανανέωση περιεχομένου στον ιστότοπό σας και η συνεπής παρουσία στις σελίδες σας στα social media προσελκύει νέο κοινό, ενισχύει το brand awareness και διατηρεί το ενδιαφέρον των leads σας ζωντανό.

Lead magnets

Οι lead magnets έχουν στόχο να προκαλέσουν το ενδιαφέρον του κοινού-στόχου, ώστε να δελεαστεί και να ενδιαφερθεί για ό,τι προσφέρετε. Tα lead magnets, που λειτουργούν ουσιαστικά ως μαγνήτης για τους δυνητικούς σας πελάτες, προωθούνται μέσα από το ίδιο το website σας ή διαφημίσεις στα Social media και συνοδεύονται από ένα CTA (Call to Action) που οδηγεί σε μία συγκεκριμένη landing page.

Lead magnets είναι η παροχή δωρεάν εκπαιδευτικού υλικού, όπως e-books, η συμμετοχή σε webinars, ένα free trial, εκπτωτικοί κωδικοί και προσφορές, κ.α., που παρέχονται με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας (email, αριθμό τηλεφώνου, όνομα εταιρείας, κτλ).

SEO

Επιπλέον, με τη βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης και την ενσωμάτωση στοχευμένων keywords που ανταποκρίνονται στην πρόθεση αναζήτησης των χρηστών, το περιεχόμενό σας γίνεται ορατό και προσελκύει όλο και μεγαλύτερο κοινό αυξάνοντας την οργανική επισκεψιμότητα του ιστοτόπου σας. Το Blogging είναι από τα πιο σημαντικά κομμάτια του Content marketing. Όταν η θεματολογία του εταιρικού ιστολογίου ανταποκρίνεται στις προτιμήσεις του στοχευμένου κοινού με μία σταθερή συχνότητα δημοσίευσης, διατηρείτε την αφοσίωσή του και προσελκύετε νέους επισκέπτες στο website σας.

Social media marketing

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με περισσότερους από 4 δισεκατομμύρια χρήστες παγκοσμίως, είναι ιδανική πηγή άντλησης δυνητικών πελατών. Τόσο οι οργανικές αναρτήσεις όσο και οι διαφημίσεις, σας δίνουν την ευκαιρία να προωθήσετε προσφορές αλλά και να προσεγγίσετε, να αλληλεπιδράσετε και να δημιουργήσετε αφοσιωμένους ακόλουθους, από όπου θα αντλήσετε πολύτιμους leads.

Παρακολουθώντας τη δραστηριότητα κοινού σας μέσα από Facebook pixel και το LinkedIn Insight Τag, μπορείτε να αντλήσετε πολύτιμες πληροφορίες για τους χρήστες που έχουν έρθει σε επαφή με τον ιστότοπό σας, ώστε επαναστοχεύσετε (remarketing) αποκλειστικά εκείνους.

Συντονίζοντας όλα τα κανάλια με βάση την στρατηγική social media και στόχο την προσέλκυση ευρύτερου κοινού, οδηγείστε στην απόκτηση περισσότερων δυνητικών πελατών και στην ενίσχυση των μετατροπών. Επομένως, είναι καλό να επικεντρωθείτε στο χρήσιμο, ποιοτικό και συναφές περιεχόμενο (κείμενα, εικόνες, βίντεο) σε όποιο κανάλι κι αν έχετε επιλέξει να επενδύσετε. Μία καλή ιδέα είναι οι διαγωνισμοί στο Facebook και το Instagram.

Landing pages

Οι σελίδες προορισμού θεωρούνται κυρίως κανάλια εισερχόμενου μάρκετινγκ. Έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύουν δυνητικούς πελάτες για να καταγράψουν τις πληροφορίες τους ή να τους μετατρέψουν σε υποψήφιους πελάτες. Αν και συχνά υποστηρίζουν το εξερχόμενο μάρκετινγκ, π.χ. με το να λειτουργούν ως προορισμός για πληρωμένες διαφημίσεις ή καμπάνιες email, η βασική τους λειτουργία ευθυγραμμίζεται με τo inbound μάρκετινγκ, παρέχοντας αξία στους χρήστες που έρχονται σε εσάς.

Παραδείγματα και testimonials θα ενισχύσουν το περιεχόμενο της σελίδας προορισμού. To Α/Β testing είναι μία καλή ευκαιρία να δείτε τι προτιμά το κοινό σας, είτε πρόκειται για landing pages, είτε για newsletters αλλά και για να ελέγξετε την ανταπόκριση στα CTAs.

Outbound κανάλια για δημιουργία leads

Email marketing

To Email marketing σάς δίνει την ευκαιρία να έρθετε σε απευθείας επικοινωνία με τους δυνητικούς σας πελάτες στέλνοντας στο email τους εξατομικευμένα newsletters ανάλογα με τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις τους. Το Νewsletter χρησιμοποιείται τόσο στο Β2Β marketing όσο και στο Β2C marketing, για να παρουσιάσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους ακόμα και σε εκείνους που δεν έχουν πραγματοποιήσει κάποια αγορά. Η τμηματοποίηση του κοινού με βάση τα δημογραφικά κριτήρια και τα ψυχογραφικά χαρακτηριστικά θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε στοχευμένες καμπάνιες. Ένας copywriter μπορεί να δημιουργήσει για εσάς πρωτότυπα κείμενα και πειστικά CTAs, ώστε η αξία του περιεχομένου που μοιράζεστε να οδηγήσει σε κλικ και μετατροπές.

Pay-Per-Click (PPC)

Η χρήση στοχευμένων διαφημίσεων (π.χ., Google Ads) για την τοποθέτηση της επιχείρησής σας στην κορυφή των αποτελεσμάτων αναζήτησης ή σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης θα σας δώσει την ευκαιρία να προσελκύσετε τους leads που στοχεύετε.

Pop-ups

Χρησιμοποιήστε στον ιστότοπό σας pop-ups που δίνουν την ευκαιρία στους επισκέπτες να επισκεφθούν μία συγκεκριμένη σελίδα, να εγγραφούν στο newsletter ή να προβούν σε οποιαδήποτε άλλη ενέργεια. Φροντίστε να εμφανίζονται με χρονική καθυστέρηση και να παρέχετε πάντα την επιλογή για κλείσιμο, ώστε να μην επηρεάζουν αρνητικά το user experience.

Συμπέρασμα

Το Lead Generation μπορεί να βοηθήσει κάθε επιχείρηση να αυξήσει τα κέρδη της και να αποκτήσει πιστούς και σταθερούς πελάτες. Η χρήση της σωστής πλατφόρμας θα διασφαλίσει ότι απευθύνεστε σε άτομα που είναι πιθανό να αναπτύξουν ενδιαφέρον για τα προίόντα ή τις υπηρεσίες σας. Παράλληλα, απαραίτητη είναι η συνεχής προσαρμογή της στρατηγική σας, η τακτική  παρακολούθηση της επισκεψιμότητας του ιστοτόπου σας Google Analytics αλλά και των κινήσεων του ανταγωνισμού, ώστε να φτάσετε στα επιδιωκόμενα αποτελέσματα. 

Συχνές ερωτήσεις